Sell-out
Sell-out: qué es y en qué se diferencia del sell-in
Qué es el sell-out, en qué se diferencia del sell-in, cómo se mide en cada cadena y qué decisiones tomar con él, explicado con un ejemplo.
En resumen
- El sell-out es la venta de tus productos al consumidor final en las tiendas de cada cadena. El sell-in es lo que tu marca le vende a la cadena.
- El sell-in dice cuánto despachaste; el sell-out, cuánto se vendió. Si despachas más de lo que se vende, la diferencia se acumula en las tiendas y vuelve como pedidos más pequeños; si despachas menos, llegan los quiebres de stock.
- Las cadenas deciden con tu sell-out cuánto reponer en cada tienda, cuánto espacio darte en la góndola y cómo evaluarte.
- Mídelo por día, tienda y producto en todas tus cadenas. El promedio de una cadena puede verse sano mientras unas tiendas se quedan sin stock y otras acumulan meses de inventario.
Septiembre cerró con un récord: tu equipo despachó 9.000 unidades a una cadena, 20% más que en agosto. Pero en octubre, la misma cadena te pide la mitad. ¿Qué pasó? Que despachar no es vender. En septiembre, los consumidores compraron 7.200 unidades: 1.800 menos de las que despachaste. Esas 1.800 se sumaron al stock de las tiendas, y la cadena va a pedir menos hasta venderlas.
Esa brecha, entre lo que le vendes a la cadena y lo que la cadena le vende al consumidor, es la diferencia entre el sell-in y el sell-out. Entenderla es el primer paso para vender mejor a través de cadenas.
¿Qué es el sell-out?
El sell-out es la venta de tus productos al consumidor final en las tiendas de cada cadena: las unidades que pasan por caja, cada día, en cada tienda. Es lo más cerca que tienes de la demanda real de tu producto, después de todos los intermediarios.
La cadena registra esa venta en sus cajas y la comparte con sus proveedores, normalmente al día siguiente, en su portal B2B o en reportes que envía por SFTP o por correo. Lo usual es recibirla por día, tienda y producto, en unidades y en monto, junto con el inventario de cada tienda.
¿Qué es el sell-in?
El sell-in es lo que tu marca le vende a la cadena: las órdenes de compra que recibes, lo que despachas a su centro de distribución o a sus tiendas y lo que facturas. Vive en tu ERP y es la base de tu presupuesto, tu producción y tu flujo de caja.
Pero una factura no dice si el producto llegó a la góndola ni si alguien lo compró. Puede estar en el centro de distribución, en la trastienda o en el anaquel de una tienda donde casi no se vende.
Sell-in vs. sell-out: las diferencias
| Sell-in | Sell-out | |
|---|---|---|
| Qué mide | Lo que la cadena le compra a tu marca | Lo que el consumidor compra en cada tienda |
| Quién compra | El comprador de la cadena | El consumidor final |
| Dónde se registra | Tus facturas y tu ERP | Las cajas de cada tienda; lo ves en el portal B2B de la cadena |
| Detalle | Orden de compra y centro de distribución | Día, tienda y producto |
| Cuándo lo ves | Cuando facturas | Cada día, normalmente con un día de desfase |
| Para qué sirve | Producción, cobranza y metas comerciales | Reposición, quiebres de stock, promociones y negociación con la cadena |
Necesitas los dos. El sell-in te dice cuánto vendiste tú; el sell-out, si esa venta se va a repetir. Cuando el sell-in crece más rápido que el sell-out durante varias semanas, el inventario se acumula en las tiendas y los pedidos caen después. Cuando pasa lo contrario, el stock de las tiendas se agota y llegan los quiebres.
¿Por qué las cadenas deciden con tu sell-out?
La cadena no compra para guardar: te pide lo que calcula que va a vender en cada tienda, y ese cálculo se alimenta de tu sell-out. Con él decide:
- Cuánto reponer. Los sistemas de reposición suelen proyectar la demanda de cada tienda con su venta reciente. Si una tienda vendió poco porque estuvo sin stock, el sistema aprende que tu producto se vende poco ahí y pide menos.
- Cuánto espacio darte. El espacio en la góndola se gana con venta por tienda. Un producto que no rota pierde frentes o sale del surtido.
- Cómo evaluarte. En la negociación con la cadena, tu sell-out pesa más que tu sell-in: es la prueba de que el consumidor elige tu marca.
Por eso conviene que lo mires tú primero, con el mismo detalle con que lo mira la cadena.
Un ejemplo con números
Volvamos a las 9.000 unidades de septiembre. La cadena tiene 50 tiendas: empezó el mes con 2.750 unidades en ellas y, con las 1.800 que se sumaron, lo cerró con 4.550. Su sell-out por tienda cuenta otra historia. La última columna son los días de inventario: el stock dividido entre la venta diaria promedio (la venta de septiembre ÷ 30), es decir, cuántos días alcanza el stock al ritmo actual.
| Tiendas | Cuántas | Vendieron en septiembre | Stock al cierre | Días de inventario |
|---|---|---|---|---|
| Rápidas | 15 | 3.900 | 150 | 1 |
| Normales | 25 | 2.900 | 2.400 | 25 |
| Lentas | 10 | 400 | 2.000 | 150 |
| Total | 50 | 7.200 | 4.550 | 19 |
En total, la cadena cerró septiembre con 19 días de inventario. Parece sano, pero el promedio esconde dos problemas:
- Las 15 tiendas rápidas tienen poco más de un día de inventario. Se quedan sin stock cada fin de semana, y ahí se pierde venta.
- Las 10 tiendas lentas tienen stock para cinco meses. Venden 6% del total, pero guardan 44% del stock, y la cadena no les va a pedir más mientras ese inventario siga ahí.
El problema no es cuánto stock hay, sino dónde está. Con el sell-out por tienda, la propuesta a la cadena es clara: dejar de reponer las tiendas lentas, reforzar las rápidas y hacer una activación donde el producto se acumula.
¿Cómo se mide el sell-out?
Para medir tu sell-out necesitas tres cosas:
- Los datos de cada cadena. Cada cadena comparte tu sell-out en su propio portal B2B o en reportes que envía por SFTP o por correo. Te contamos dónde está en cada una en la guía de portales B2B.
- Un mismo idioma para todas. Cada cadena identifica tus productos y tiendas con sus propios códigos y reporta la venta con criterios distintos: con o sin impuestos, por canal y con otros formatos de fecha. Para sumar y comparar cadenas, cada código debe apuntar a tu catálogo maestro. Eso es homologar.
- Las métricas correctas. El sell-out no es un solo número: unidades y venta sin impuestos, variación frente al año anterior, precio promedio, tiendas con venta, venta por tienda, stock, días de inventario y tiendas en quiebre. Te explicamos cada una, con su fórmula, en KPIs de retail.
¿Cada cuánto revisar tu sell-out?
- Cada día: los quiebres de stock y las tiendas con pocos días de inventario. El sell-out llega con un día de desfase, así que hoy ves la venta de ayer.
- Cada semana: la tendencia por cadena, formato y producto, el resultado de tus promociones y tu sell-in frente a tu sell-out.
- Cada mes: el cierre con tu equipo comercial y la conversación con cada cadena.
Cómo equilibrar el sell-in y el sell-out
- Reúne tu sell-out y tu stock por tienda de todas tus cadenas, todos los días.
- Compara lo que despachas con lo que se vende. Si el sell-in crece más rápido que el sell-out durante varias semanas, estás llenando el canal, y los pedidos van a caer.
- Marca los extremos: las tiendas sin stock donde tu producto se vendía y las que tienen stock para muchas semanas. Te contamos cómo encontrarlas en Quiebre de stock.
- Lleva los datos a la reunión con la cadena. Una propuesta de pedido o de redistribución con la lista de tiendas y sus días de inventario se aprueba más rápido que una opinión.
Tu sell-out, con Ciro
Ciro reúne el sell-out y el inventario de todas tus cadenas en un solo lugar: Cencosud, Supermercados Peruanos, InRetail Pharma, Tottus, Falabella, Tambo+, OXXO y más cadenas. Ciro se sincroniza solo todos los días; tú homologas tus productos y tiendas con tu catálogo maestro y analizas tu venta por cadena, formato, tienda y producto, frente al año o al mes anterior, en los dashboards que tú armas.
Y si prefieres preguntar, conecta Ciro a tu agente de IA, como ChatGPT, Claude o Copilot: «¿Cómo vendimos por cadena el mes pasado frente al año anterior?» o «¿En qué tiendas se acumula el stock de este producto?». Te responde con los mismos números que ves en tus dashboards.
Preguntas frecuentes
¿Qué es el sell-out?
Es la venta de tus productos al consumidor final en las tiendas de cada cadena: las unidades que pasan por caja, por día, tienda y producto. Las cadenas la registran en sus cajas y la comparten con sus proveedores, normalmente al día siguiente, en sus portales B2B o en reportes que envían por SFTP o por correo.
¿Cuál es la diferencia entre sell-in y sell-out?
El sell-in es lo que tu marca le vende a la cadena: órdenes de compra, despachos y facturas. El sell-out es lo que la cadena le vende al consumidor final en sus tiendas. El sell-in dice cuánto despachaste y el sell-out, cuánto se vendió. La diferencia entre los dos se queda como inventario en las tiendas.
¿De dónde salen los datos de sell-out?
De cada cadena. La mayoría los publica en su portal B2B, como Cenconline B2B de Cencosud, el portal B2B de Intercorp Retail o Falabella Business Center, y otras los envían por SFTP o en reportes de Excel por correo. Plataformas como Ciro los reúnen en un solo lugar.
¿Cada cuánto debo revisar mi sell-out?
Cada día, para los quiebres de stock y las tiendas con poco inventario. Cada semana, para la tendencia por cadena y producto, el resultado de las promociones y la comparación con tu sell-in. Y cada mes, para el cierre comercial y la negociación con cada cadena.
¿Qué conviene medir, el sell-in o el sell-out?
Los dos, porque miden cosas distintas. El sell-in sostiene tu producción, tu cobranza y tus metas; el sell-out te dice si esa venta se va a repetir. Si el sell-in crece más rápido que el sell-out durante varias semanas, el inventario se acumula en las tiendas y los pedidos caen después.
